瑜伽人物专访 一位私教精英与他的“瑜伽专业者窘境”理论—金刚访谈录“我现在已经不再用课时费的方式计算我的私教了。我不再靠时间计算价值，而是靠结果。过程是免费的，结果是昂贵的，而我的那些私人客户却不认为昂贵。”以上就是访谈者跟金刚的对话中一个问题。他培养的一些优秀学生的课时费超过2000/小时，超过3000/小时，甚至5000元/小时的私教精英是如何炼成的吗？我们接下来就来谈这个问题。

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　　一、其实我们专业者经常在犯的就是“专业者的固化思维，我把它定义为专业者窘境”，瑜伽行业尤甚很多开馆的瑜伽馆主大部分是之前的瑜伽爱好者，没有场馆经营经验，完全按自己想法在专业领域想着服务客人，比如要安静、要有好老师、要价格优惠，用瑜伽来提升身心灵的发展，可是你们真的清楚看到客户的需求了吗？柯达胶卷、诺基亚手机、磁盘的发展无一例外都说明，一味从专业者角度思考问题会落入丧失大部分客户的窘境。一名优秀的瑜伽管理者一定是一位赚钱目的性明确，并清楚知道每一位客户需求的人。采访者点评：一个人如果跳不出心智模式，其行为就像爱因斯坦说的那样：“永远在做同一件事情，却一直希望不同的结果，那是精神错乱。”

　　二、瑜伽是一种方法而不是结果，客户要得是结果上面说完了“专业者窘境”再来说我们瑜伽馆主经常犯的问题，她们常常把瑜伽作为结果，说要让人心灵平静，说要安静调息，她们可以仔细去做一个调查，到馆里来练习的人有多少是为了修心而来，大部分还是有直接的目的：瘦身、塑形、美容、康复治疗、训练关注力等等，请用心倾听你们的客户，要看到她显性需求背后必然有一座冰山一样的隐性需求，所以当你没有满足客人隐性需求时，即使她办了卡，我们也经常会遇到客人不耗课也不续课的现象。恩，如果问我客户的需求在哪里？那以我的经验，大部分的女性都不满足自己的胸、腹、腰、腿、臀，还有对于减缓疼痛感的要求，而促使买卡的重要原因我觉得是想解决：胖的问题；痛的问题；还有心的问题，心的问题是瑜伽馆特有。如果你能给予快速有效的课程，她一定会来，来的还很勤奋。

　　三、请重视自己的时间价值，每个教练每天能授课的时间是有限的，要把有限的时间使用在可以创造价值的客户身上。今天我收到学生的电话，很兴奋地跟我说：金刚老师，你知道吗？我今天卖出了人生中最大额的一个私教卡36000元，买100堂课，不过要求有折扣，于是最后我送了她100堂私教课。虽然她觉得她是成功销售，但在我听来，很失败！为什么？因为私教老师的时间太有限了，一个老师在保证质量的情况下一天最多也就能上4-5节课，这赠送的100节课意味着要花好几个月的时间来消化，本来她可以用这近一个月时间收更多的客户，在客户眼里那个教练的私教也就值了180元/小时，而不是360元/小时，以后要想在这个客户这里拉高私教费的可能性不高了。所以，我经常教育学生要破坏性创新，现在京东商城一台50多寸高清电视活动价2000多就够了，为什么不考虑送客户一台？这也比送100堂私教课划算吧。

　　我给你举一个非典型案例，我有个朋友在湖南某二三线城市开了当地最高档的美容院，一共有10家店连锁，去年年末的时候，她出了一个购卡优惠：续高端美容年卡送小户型一套。只限高端客户前10位。结果，才两天时间，美容院年卡被一抢而空，你能想到把房产与美容结合吗？想不到吧。我可以很直接告诉你，我在其他行业赚的钱远比私教行业要多很多，这就是创新思维带来的。当然美容院成功的成功还在于，她在当时是最高档的美容院，客户每人都身价不菲。所以，又想到经常有馆主说，你以为装修好，你专业就是高端啦？ 首先你选的地方就不是高端人去的地方。其次就是你身边就没高端的圈子，你就没在高端的圈子混。 一年年卡10000多元就叫高端？那年卡10万元的叫什么？要想真正做高端，你们首先应该有高端圈子的人脉，其次把馆开在真正高端人去的地方。采访者点评：管理学大师德鲁克曾经说过，唯有时间是最公平的，一个人再有钱，老天也不会多给他一点时间，所以时间管理非常重要。

　　四、如何向客户提供符合她们需求的瑜伽私教课程靠坚持不懈的学习与积累。可以这么说，我对于康复有着十足的迷恋，只要空下来，我都会研究每一个动作相对应的肌肉改变，甚至有一次为了研究某一部位的作为，在做了小创伤手术后，故意降低量，想要体会这部分肌肉在损伤的自我修复，当然也少不了向高手请教，所以就形成了一套简单快速便捷的运动模式，比如臀部塑造，在健身俱乐部私教带需要60分钟，我只需要26分钟就可以把完整的、科学的、精准的、高效的技术提供给客户。不断学习我想这是一个好老师应该具备的品质，也正因为这样的不断积累，我现在的顾客都是康复领域为主，私教课就无法用课时来估量了。采访者点评：用米兰昆德拉的话来说，现代社会是一个被速度之魔所裹挟的社会，所有的东西都只为让人们提高速度。

　　金钢，北京人，职业运动员出身，小时候练游泳，后面练铁人三项，首体大毕业以后就一直从事健身康复行业，近几年更涉及相关行业的联接，用不一样的创新思维嫁接起不同行业间的沟通桥梁并创造高额利润，2016年西湖国际瑜伽文化节特邀论坛嘉宾。

　　备注：本文所有观点都只代表金刚关于瑜伽馆经营的提议，也主要是针对“赚钱第一、客户服务第二博鱼体育平台、精神需求第三”的瑜伽馆主，只为身心愉悦不在于瑜伽收益的可忽略。

　　作者介绍：马菁，致力于打造一个“有深度有情怀的瑜伽自媒体-瑜伽私旅游”自甘沉迷却依然不见任何消瘦的白羊，中年，业余，文艺，瑜伽，女，一名。